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零供关系非诚勿扰目前仍异常脆弱

发布时间:2019-07-14 03:01:06

零供关系“非诚勿扰”目前仍异常脆弱

在日前由中国供应商联盟、中国供应商研究中心、中国代理商联合会及零供联合主办的2011中国(北京)零供关系座谈会上,30余家供应商称,目前 各自为战 让零售商很容易对供应商 各个击破 。因此应团结抵制零售商的霸王条款,如高昂的进场费等。

零供矛盾十多年来一直未间断。期间曾有过个别地区供应商联合维权的事例,但大多只换来一声叹息。无论是前不久联华与卡夫的掐架,还是当下家乐福与康师傅的拉锯战,都揭示出,零供关系在利益链条的紧绷下仍异常脆弱。

在笔者看来,卡夫与康师傅最终也只有与联华和家乐福有条件地妥协这条路可走。现实就是这么残酷。尽管笔者也站在供应商这一边,但以为结盟就能改变弱势地位的想法仍有些天真。几年前如此,现在同样如此 就算强者如卡夫、康师傅也不会有更好的选择。

所谓天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。在这方面,零售商要想对所谓的供应商联盟进行分化,依然非常容易。那怕是很简单地对联盟的部分供应商采取 胡萝卜加大棒 的战术,就没有谁能扛多久。这还不算上同一类别、不同品牌商品的供应商之间本就存在激烈竞争。

同时,想要分散、弱小的供应商上下一心,甚至比零售商自愿连锁式的松散联合更有难度。各个供应商的实力、能力及决心都不一致,真要形成合力,其他的先别说,仅体制、机制问题就够 喝上一两壶 的。

但零售商却很容易联盟一下 以其人之道还治其人之身 。就以北京为例,试想一下,是让几千家供应商齐心不给零售商供货容易,还是北京所有的二三十家零售商在短期达成共识,一起对供应商施加压力更容易?

话说回来,零售商也的确不厚道。有些零售商对商品返点从最初4.1%逐渐上涨到5%、12%、25%、30%,供应商反映最近一段时间甚至高达40%-50%,导致不得不提高价格以减轻负担,或者以次充好,降低商品质量以节约成本。

其实,当前零供关系的再度紧张,除了以往因素,也有通胀压力作祟。零售商面临着人力、房租、水电、营运等方面的成本增加,毫无疑问会将其中一部分转嫁到供应商身上。这一点,也提醒供应商做好思想和应对准备。

但还有一个本质问题:零售商为何要在进场费或返点上大做文章?不管是进场费还是其他费用,其实都是利润的代名词,如果不能达到12%-15%的毛利率,零售商同样是在亏本经营。所以,如果供应商保证不了零售商期望的毛利率,就必然会在其他费用上做文章。当然,这也表明零售商的盈利模式存在问题,即不是通过进销差价而是靠通道费用盈利。长此以往也会严重削弱竞争能力,甚至影响其未来生存。

说得悲观一点,零供矛盾在当下还是一道无解的方程式。相当长时间内,供应商弱势地位都不会有实质改善 很大程度上也是市场使然。如果还不清醒,笔者不妨再直白点:有谁看到宝洁和零售商发生过纠纷呢?

所以, 从供应商角度来说,强大自身才是根本。联合可以产生力量,但谁与谁对抗都不是解决之道。说到底,零供关系是个 非诚勿扰 的事。联盟虽值得肯定,却绝不是对抗和抵制,而是联合与零售商进行利益深度捆绑,将长期以来零售商与供应商的 各自为战 ,变成真正的 携手共赢 ,如共同推进品类管理、联盟促销,推动零售商探寻新的盈利模式等。这样,或许零供矛盾能得以最终求解。 (中华合作时报 超市周刊 陈岳峰)

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